Продавцы атакуют! — 2

Египетские продавцы

Как вас каждый день заставляют добровольно расстаться с деньгами. Официально туризм является третьей статьей нацио­нального дохода Египта (после эксплуатации Суэц­кого канала и «продажи» специалистов в страны арабского мира). Но если учесть, какая масса денег перекочевы­вает из карманов туристов в карманы арабских продавцов, минуя официальный учет, то туризм явно можно считать главной статьей поступления денег. 

Сергей Нестеренко

И все это происходит только благодаря колоссальному искусству арабских торговцев, способных даже самую поганую тряпку или обычный кусок придорожного камня продать за несколько десятков долларов. Какие же черты поведения обеспечивают им такой успех?

Как продать кусок придорожного камня за двадцать долларов

Во-первых, опытный арабский торговец никогда не бу­дет прямо приставать к вам с требованием купить что-ли­бо. Первое, что он сделает, – Египетские продавцыпопытается вызвать у вас симпатию (а значит, и доверие). Сияя ослепительной улыбкой на все тридцать два зуба, араб для начала поздо­ровается – на всех известных ему языках. Затем, уточнив, откуда вы приехали, задаст пару приятных вопросов о том, как вам отдыхается. При этом обязательно раз пятна­дцать назовет вас «другом» – это слово они знают на всех языках. Хитрый торговец никогда не встанет у вас на пути, перегораживая дорогу, – он знает, что такая диспозиция вызывает в людях враждебность, а ему нужно противопо­ложное. Поэтому он вкрадчиво и незаметно подкрадется сбоку. Установив дружеский контакт, он начинает то, что в пособиях по технологии продаж именуется «выявлением потребностей». Выяснив, какой товар вас интересует (а туристов, как правило, интересуют папирус, золото, суве­ниры, кожа), араб отнюдь не будет уговаривать вас купить все это. Нет, он только скажет, что знает неподалеку отсю­да замечательную лавку под названием «Парадиз» или «Эк­сельсиор» (хотя на самом деле это жуткий сарай-развалю­ха). Он, правда, умолчит о том, что является ее хозяином, но порекомендует зайти туда, даже если вы заявите, что не имеете при себе денег: «Только посмотреть. Нет денег – ­ноу проблем». Главная цель торговца – заманить человека в лавку, изолировав его от внешней среды. В такой атмо­сфере покупатель намного лучше поддается убеждению.

Меня уговорил зайти к нему в лавку торговец маска­ми для подводного плавания. Лишь только мы оказались внутри, как он старательно закрыл за мной дверь, усадил в кресло и предложил купить «итальянскую маску самой последней модели» всего за… сто долларов. Правда, на пыльной упаковке, в которую были заключены «эксклю­зивные» трубка и маска, почему-то красовалась надпись: «Made in China», на что я не преминул указать торговцу. «Правильно, – ни на секунду не смутившись, ответствовал араб. – Упаковка сделана в Китае, а все остальное — в Ита­лии!». Это меня не убедило, и тогда араб решил продать «самую модную модель прошлого сезона» на двадцать долларов дешевле, и то лишь потому, что «мистер так хорошо говорит по-английски». В конечном счете, мы сошлись на двадцати долларах, хотя, справедливости ради надо ска­зать, что маска треснула во время первого же ныряния.

В другой лавке я долго торговался с арабом за тен­ниску. На все попытки сбить цену торговец убедительно сообщал, что не может этого сделать, поскольку является лишь реа­лизатором и если снизит це­ну хозяин его уволит (знако­мо по нашим рынкам, не правда ли?). Когда же я по­вернулся и уверенно двинулся к выходу, он остановил меня, показывая на второго про­давца: «Это племянник хо­зяина. Он говорит, что вы – друг. Поэтому вам можно уступить».

Перед тем как наша группа садилась в автобус, ко мне подбежал араб, глядя сияющими радостными глаза­ми и расплываясь в самой искренней улыбке. Он показал мне осколочек какого-то камня (их полно валялось вокруг), поднял его к солнцу и восхищенно произнес: «Смо­три – алабастр!» (алабастр – камень, из которого в Егип­те вручную делают сувениры). Затем протянул его мне – «презент!». Изумившись такому неожиданному проявле­нию дружелюбия, я поблагодарил и собрался уходить, но «друг» остановил меня: «Я дал тебе презент. А теперь ты дай мне презент». Все стало ясно, но я решил притво­риться, что не понимаю: «А какой ты хочешь презент?» – «А какой ты мне дашь?» – «Ну я не знаю. А какой ты хо­чешь?». Между тем автобус уже вот-вот отходил, и нервы у араба не выдержали: «Какой, какой! Деньги!». Я молча сунул ему камень обратно. А вот какая-то американка на этот трюк купилась. Дескать, нельзя же на проявленное дружелюбие ничем не ответить. А самой мелкой купю­рой в ее портмоне были двадцать долларов…

Второй составляющей успеха арабских торговцев яв­ляется умение наводить транс на покупателя. Это тем бо­лее легко, что турист, оказавшийся в неизвестной, экзо­тической стране, и так постоянно пребывает в легком трансовом состоянии. А малоразборчивая, но плавно льющаяся речь араба, беспрерывное хватание за руки, потрясание пред глазами разноцветными тряпками, по­брякушками и прочим хламом надежно перегружает все информационные каналы человека.

Погрузив покупателя в транс, арабы действуют стро­го по правилам эриксонианского гипноза (кстати, быту­ет мнение, что эриксонианский гипноз – это всего лишь научное название явления, которое в древности называ­лось вербальной магией и служило шаманам и жрецам): они утилизируют транс через внушения в непрямой фор­ме. Они никогда не скажут: «Купи у меня эту золотую цепь за такую-то цену!». Они скажут: «Друг, посмотри, ка­кая красивая цепь, потрогай ее. Примерь!».

Но главным фактором коммерческого успеха арабов является напор и невозмутимость. Торговец видит одну цель: вытащить из вас деньги, при этом он бесчувственен, как бультерьер, как робот – его нельзя ни разжалобить, ни смутить, ни пристыдить. В одной из парфюмерных лавок продавец уговаривал нас приобрести аромат­ные масла «по супернизкой цене». «Это дорогие масла, но поскольку вы в первый раз в нашей стране, – вещал араб, – я готов отдать их за два фунта миллилитр». «Не в первый», – перебила его жена. «Хорошо, один фунт!» – без малей­шего намека на смущение заявил араб.

Долларовый гипноз

Продавцы атакуют!-2Из чисто профессионального интереса я долго ломал голо­ву над тем, как переиграть настыр­ных торговцев. И в конце концов мне удалось обнаружить их болевые точ­ки. Главная из них – это деньги. Один только вид купюр способен ввести араба в транс. И если просто достать пачку банкнот, «продающий механизм» уже дает сбой. А если на слова: «Посмотри, какая краси­вая цепочка!» – я отвечал: «Посмотри, какие красивые зе­лененькие доллары!» – продавец не знал, что сказать, ибо в глубине души мои доллары ему нравились намно­го больше, чем его цепочка.

А уж расстаться с купюрой, которая попала к нему в руки – просто смерти подобно. Таким образом, если дать арабскому торговцу банкноту покрупнее, он просто органически не может дать сдачу – его рука не поднима­ется отдать уже ласкающие ладонь денежки. Поэтому на сдачу можно набрать гораздо больше товара, чем если бы вы просто покупали его. Араб пойдет на любые скид­ки — лишь бы не расставаться с уже полученными день­гами.

Помимо того, эффективно срабатывает и прием ломки стереотипов. Торговец действует по заранее отра­ботанной и прописанной в его мозговом «компьютере» программе, где вам отведена пассивная роль манипули­руемого, жертвы. Ведь каково привычное поведение ту­риста? Увидев приближающегося торговца, он пытается ускорить походку, сделать вид, что не замечает его. Сло­вом, всем своим поведением демонстрирует потенци­альную жертву. Если же действовать с точностью до наоборот – эффект получается разитель­ный. Подойдите к арабу, посмотрите ему в глаза и, не давая открыть рот, спросите, как его зовут, из какой местности он ро­дом, покажите пачку денег со словами: «Посмотри, какие замечательные доллары. Хочешь?». И продавец окажется в глубо­ком трансе. А дальше – делайте что хотите. Во всяком случае вы получаете два преимущества: во-первых, шанс купить товар со значительной скидкой, во-вторых – бу­дете избавлены от назойливых психологических атак.

Итак, как же защитить себя от гипноза продавцов? Их приемы столь разнообраз­ны, что выучить все контрприемы практи­чески невозможно. Но могу порекомендо­вать одну универсальную технику. Нужно изменить свое внутреннее отношение, психологически поменяться ролями. Представьте, что это вы продавец, который продает свой товар – деньги. А продавец – покупатель, который хочет купить ваши деньги за свой товар. Подумайте, достаточ­ная ли это цена – одно платье за ваши двести гривен. Или может быть, ваши деньги стоят еще и рубашку? И так далее. Такая установка автоматически меняет и ваше поведение. Вы перестаете быть субъектом атаки и превра­щаетесь в атакующего.

Это, во-первых. А во-вторых, наблюдай­те за действиями продавца. Если вы видите, что он применяет против вас приемы скры­того гипноза, у вас есть два варианта. Пер­вый – просто развернуться и уйти. Второй – ответить продавцу тем же, поломав его сценарий. Как только он обрушивает на вас поток словоизвержения, явно имея целью перегрузить ваши информационные каналы, прервите его. Задайте ему какой-то вопрос, способный ввергнуть его в состояние транса. Это может быть все что угодно – все, что заставляет продавца скон­центрироваться на собственных внутренних переживани­ях. «Вас случайно не Света зовут, вы не сестра Игоря?», «Мы с вами не встречались у нас в налоговой?», «Что это у вас за пятно на ухе? Вы его врачу показывали?», «А вам нравится мой плащ? Вы бы хотели такой же?» и тому по­добное. А затем действуйте, как подсказывает вам со­весть.

Между прочим, помимо непорядочных продавцов, есть и непорядочные покупатели. Некоторые люди, овла­дев азами скрытого гипноза, ходят по рынку, выбирая себе жертву среди продавцов – по осанке, мимике, чер­там лица определяя степень их гипнабельности. А затем подходят и вводят ее в транс – чаще всего с помощью приема разрыва шаблонов (например, вместо ожидае­мого вопроса: «Сколько стоит ваша картошка?» – заявля­ют что-то вроде: «Какой сегодня солнечный день! Правда, сегодня грозу обещали. Продайте дешевле!»).

Словом, людей, вооруженных разнообразными но­вейшими психотехнологиями становится все больше. И единственный способ не стать их жертвой – знать эти технологии самому. Кто предупрежден – тот вооружен.

Начало см.

error: Content is protected !!