Про­давщица одну за другой надевает на вас куртки и дубленки, внимательно отслеживая вашу реакцию. Каждая одежка сопровождается коммента­рием типа: «Это очень модная мо­дель фирмы такой-то. Пощупайте, какое качество кожи, какая выделка!». Вы щупаете и еще не уснувшим краем сознания отмечаете, что вы­делка-то как раз и не очень, и шов неровный, и карманы разной глуби­ны... Да и модель примитивная.

К то­му же, мелькает мысль: ведь вы на фабрике, которая сама шьет изде­лия, а значит, марка известной фир­мы – просто подделка. Однако вы уже усвоили, что продавщице мож­но доверять. И раз она говорит, что вещь хорошая, следовательно, так оно и есть. А возразить, значит, оби­деть эту милую женщину. Вы, как человек порядочный, не можете так поступить. И вот наступает перелом­ный момент, когда вы понимаете, что не можете уйти отсюда без по­купки и сами не знаете, почему – по какой-то неведомой причине просто должны и все. Это и есть закономер­ный результат изнасилования ваше­го подсознания с помощью изощ­ренных психотехник.

На случай, если покупатель по­пался трудный и прямо заявляет, что вещь ему не нравится, у продавцов есть в запасе великолепные техно­логии, именуемые в кругу посвя­щенных «нейтрализация возраже­ний клиента». Итак, если вы скаже­те, что товар вам не нравится, с вами никто не будет спорить – упаси Бог! Спорят только дураки и психологи­чески неграмотные люди. А профес­сионалы знают: клиент всегда прав, с ним надо соглашаться. Продавцы настолько внимательны к реакциям клиента, что иногда он и рта не успе­вает раскрыть, как продавщица с криком: «Да, конечно, это вам не идет! Я поняла ваш стиль!», – подсо­вывает другую вещь. В конце кон­цов, на фоне всех остальных курток и дубленок что-то клиенту нравится больше остальных. Продавщица тут же фиксирует этот факт и говорит: «Все, что вам нравится, откладывай­те, а потом выберем самое лучшее. Таким образом, покупатель снова косвенно программируется – хоть что-нибудь он обязательно должен купить.

Если же вы опрометчиво показа­ли или даже прямо сказали (какая неосмотрительность!), что вам нра­вится определенная вещь, в ход тут же идет тяжелая артиллерия: «У вас очень хороший вкус. Но я должна сразу же откровенно вам сказать – эта вещь очень дорогая, стоит две тысячи долларов». Правда, при гра­мотном подходе к процессу торгов­ли она с радостью отдаст вам ее за четыреста. То есть, если учесть, что хозяину фабрики нужна прибыль, а продавщице достанутся проценты – реальная цена вещи долларов 200-­250. Но люди с грамотным подходом попадаются редко, а потому фабри­ки имеют суперприбыль – исключи­тельно за счет манипуляций с психи­кой клиента. И потому такой бизнес нельзя считать честным.

Разумеется, продавец никогда не скажет, что высокая стоимость дубленки обусловлена прежде всего ва­шим интересом к ней. Вам расска­жут, что это не турецкая, а итальян­ская кожа (многие ли способны отли­чить итальянскую кожу от турец­кой?). Или что эта «модель из новой коллекции 2008 года», поэтому стоит гораздо дороже. Хотя, если вдумать­ся, какая может быть «новая коллек­ция» на заурядной фабрике, которых в маленьком курортном городке три десятка, если не больше. Но, как ни странно, слова «новая коллекция» действуют на людей просто магиче­ски. Заметим, что вещи, аналогичные позиционируемым как «модели из коллекции 2008-го года», можно ку­пить в Киеве по ценам, раза в полто­ра ниже предлагаемых. И это с уче­том стоимости транспортировки, та­моженных сборов и прочего...

Как из мишени превра­титься в стрелка

Можно ли противостоять этим мощнейшим психологическим ата­кам? Конечно. Как? Используя ста­рую добрую поговорку: «Знание – си­ла». Человек, прочитавший эту ста­тью, уже несравнимо меньше уязвим для подобных манипуляций, чем че­ловек, ничего не подозревающий о психотехниках влияния (а таких большинство). Более того, вы вполне можете превратиться из мишени в стрелка и получить массу удовольст­вия от наблюдения за действиями продавцов.

Я, например, поначалу охотно изображал самого обычного клиен­та, понятия не имеющего ни о каких психоманипуляциях и принимающе­го «радушие» продавцов за чистую монету. Впрочем, единственной це­лью моего визита на фабрику было желание изучить манипулятивные методики закордонных мастеров продаж, чтобы рассказать о них чи­тателям «Чи3».

В этом плане мне несказанно по­везло – мной занималась главный продавец, а потому я смог пронаблюдать все методики в высококвалифи­цированном исполнении. Попив чай­ку, я, изо всех сил демонстрируя те­лячью покорность, отправился при­мерять куртки. И тут прекрасно отла­женный механизм продажи второ­сортных товаров по цене эксклюзив­ных дал сбой.

Чтобы эффективно действовать в подобной ситуации, важно понять, что продавец – отнюдь не гений психологии. Он действует только сог­ласно конкретно вложенной в него во время специального обучения программе. Программа эта состоит из взаимосвязанных элементов, ко­торые идут в ход в определенной по­следовательности, в зависимости от реакции покупателя. Поскольку вполне справедливо считается, что реакция погруженного в транс поку­пателя довольно типична, то под эту типичную реакцию и построена про­грамма действий продавца. То есть, он говорит определенную фразу – клиент на нее реагирует, продавец использует следующий элемент – клиент снова реагирует и так далее. Очевидно, что самым «слабым зве­ном» в программе продавца являет­ся реакция покупателя. Если она бу­дет нетипичной – программа даст сбой. Именно этот фактор я и решил использовать.

Как продавец отслеживает реакцию покупателя в данный конкрет­ный момент? Разумеется, по невер­бальным проявлениям – жестам, ми­мике, тону голоса, состоянию зрач­ков. Поэтому я просто никак не реа­гировал на происходящее. Мои дви­жения и состояние не менялись с каждой новой вещью, и продавщице никак не удавалось поймать мой взгляд. Не осознавая, что происхо­дит, она забеспокоилась – ее про­грамма поведения явно не имела ин­струкций на такой случай. Пытаясь осмыслить происходящее и найти правильное решение, она сама погру­зилась в легкий транс и в ее поведении появились признаки автоматиз­ма, она по нескольку раз приговаривала: «Раз вам нравится, будем тор­говаться и дадим хорошую цену».

Тем большим было ее удивле­ние, когда я, копируя ее доверитель­ную улыбку и назвав по имени, со­общил: «Знаете, а мне здесь ничего не нравится. Как-то не по душе. Но я бы выпил еще чаю». Такое поведение явно шло вразрез с ее шаблона­ми. Тем временем подошла моя же­на, также оставшаяся равнодушной ко всем гипнотическим ухищрени­ям. Сопровождавшая ее продавщи­ца шла с еще более недоуменным лицом. Она явно была менее опыт­на, чем моя сопровождающая, поэ­тому ее растерянность была более очевидной.

Похоже, продавщицы раньше с таким не сталкивались, а потому просто не знали, как поступать в подобной ситуации. Все, что они смог­ли – это с периодичностью в не­сколько минут произносить одну и ту же фразу: «Как, вам ничего не понравилось?». И получив отрицательный ответ в самой доброжела­тельной форме, на время умолкали. Потом пытались предложить посмо­треть другие товары, но как-то вяло. По поведению они напоминали ис­порченные автоматы. Налицо были признаки трансового состояния. Они явно были погружены в себя, пытаясь найти правильный способ поведения – и не находили.

«Слабое звено» – ваш ребенок

Но тут взгляд главной продавщи­цы упал на нашу дочку. И ее лицо тут же вновь засияло уверенностью. Те­перь она знала, что делать. «Ира! Мы же совсем забыли про Иру. Как мы могли! У нас есть столько замеча­тельных вещей для такой красивой девочки!».

Не секрет, что любовь к детям часто служит великолепным объек­том манипулирования родителями. Обычная схема действий такова.   Вызвать у ребенка жгучее желание какой-то вещи намного легче, чем у взрослого – ребенок в ценах и каче­стве товара, естественно, не разби­рается. А эмоциональному воздейст­вию подвержен в большей степени. Поэтому первоочередная задача продавца – сделать так, чтобы вещь понравилась ребенку. После этого нужно воздействовать на чувство личной значимости родителей, убе­див их в том, как замечательно и круто будет выглядеть их дитя в но­вом «прикиде». А для этого нужно определить, кто из родителей в се­мье подлинный глава.

Дело в том, что обычно в семье один из супругов ведущий – тот, кто принимает решения, а другой – ведо­мый, который с ними соглашается. Разумеется, эти отношения форми­руются на подсознательном уровне – известно немало пар, где мужчина свято уверен, что глава семьи он, хо­тя на самом деле всем тонко и ненавязчиво руководит жена. Поэтому определить реальное положение дел можно по невербальным особенностям поведения супругов. Самый простой из способов сделать это – отслеживать, кто чьи жесты и позы копирует: муж жены или наоборот.

После этого все усилия продавца сосредотачиваются на главе семьи. А уж выбор его конкретной тактики зависит от пола подлинного семейного лидера. Если это женщина, то прода­вец попытается воздействовать на чувства любви к ребенку, жалости, стремления быть хорошей матерью и тому подобное. Если же речь идет мужчине, то здесь будут «массиро­ваться» такие болевые точки психи­ки, как чувство собственной значимо­сти, «слабо?», стремление выглядеть «крутым» в присутствии женщин.

Итак, несмотря на сто тридцать пятое уверение в том, что детскую одежду мы покупать не намерены, продавец притащила ворох курток и стала напяливать их на дочку с вос­торженными криками: «Посмотрите, как ей красиво! Ирочка, скажи тебе нравится?». «Нравится», – лаконично отвечала дочка, но при этом, вопреки ожиданиям продавца, не смотрела на родителей молящим взглядом. Про­давщица внимательно следила за не­вербальным поведением меня и моей жены, изо всех сил пытаясь опреде­лить главу семьи, но тоже безрезуль­татно: мы оба доброжелательно улы­бались, наслаждаясь видом дочки в кожаной куртке – не более того.

Однако продавщица действитель­но оказалась опытным профессионалом – она решила подойти к делу творчески и воздействовать на обоих родителей сразу. «Мама посмотрите, как ей идет эта куртка, как она ей нравится» (давление на психокомплекс «хорошей матери»). «Папа, ваша дочь такая красавица! Ну что вы за папа!» (психокомплексы собственной значи­мости и «слабо?»). Поскольку ожида­емой реакции не последовало, про­давщица пошла на последний шаг – апеллирование к с психокомплексу жадности: «Только потому, что вы та­кие симпатичные, мы продадим вам эту вещь по специальной цене на два­дцать процентов дешевле». Очевид­но, с каждой минутой мы станови­лись все симпатичнее, потому что в конце концов цена упала в три раза. Но к великому разочарованию про­давщицы, мы так ничего и не купили.

Чуть позже мне удалось «раскру­тить» на откровенный разговор девушку из отеля, пригласившую нас на фабрику. Я представился ей консуль­тантом по продажам, и она призна­лась «как своему», что продавцы бы­ли очень озадачены случившимся и долго анализировали ситуацию, по­скольку подобное произошло впер­вые. Раньше никто с фабрики без по­купки не уезжал. «Бесплатная» по­ездка на автомобиле всегда прекрас­но окупалась. Так что когда вам пред­лагают что-нибудь со словами: «Вы нам ничего не должны» – все-таки не забывайте о том, где обычно лежит бесплатный сыр.

Отзывы, комментарии и просто мысли по поводу просим оставлять на нашем форуме.

Начало см. Гипноз по-турецки