Сегодня мы поведем речь о гипнозе особенном - прежде всего тем, что его воздействию под­вергался без преувеличения каждый человек (разве что, кроме Робинзона Крузо, да и то во время его пребывания на необитаемом острове). Ведь, если мы можем избежать общения с гадалками, если способны не поддаться на про­вокации уличных попрошаек и торговцев тайм-­шером, то никто из нас не может избежать контак­та с продавцами. А их приемы гипнотического воздействия разнообразны и уходят корнями в глубокое прошлое, к истокам вербальной магии колдунов и жрецов.

Традиционно люди привыкли относиться к продавцам пренебрежительно, как к эта­кому говорящему кассовому аппарату с руками, который берет у тебя деньги и от­дает товар. Ну, может иногда сказать что-нибудь. Бытует мнение, что человек, имеющий хоть не­много мозгов, найдет себе занятие поинтеллектуальнее. Очевидно, такой имидж сформировался еще в советские времена, когда общение с "мастерами прилавка" было одним из самых неприятных жизненных явлений. Но се­годня эта иллюзия становится для покупателя первым шагом к расставанию с деньгами помимо собственного желания, потому что на самом деле продавцы являются одними из лучших практических психологов, способны­ми с одного взгляда отыскать уязвимые точки покупательской души и определить методы давления на них. Более того, существуют такие гении продаж, чье подсозна­тельное влияние на человека столь глубоко, что они спо­собны заставить его приобрести товар, который в сосед­нем магазине стоит в два раза дешевле, и при этом чув­ствовать себя счастливым! Как же им это удается?

Для начала заметим, что существуют великолепно от­работанные психологические способы продажи, суть ко­торых состоит в том, что продавец максимально эффек­тивно рекламирует подлинные качества товара. Эти спо­собы вполне можно считать честными, а потому речь дальше пойдет не о них. Мы поговорим о нечестных ма­нипуляциях, заключающихся в применении продавцами приемов скрытого гипноза для воздействия на подсознание покупателей.­

По одежке... деньги отнимают

Начнем с места, где приходится бывать каждому из нас, – базара. Вы еще только приближаетесь к прилавку, а продавец быстрым взглядом уже оценивает ваш внешний вид (прежде всего, одежду,

обувь, наличие драгоценностей), чтобы прикинуть содер­жимое вашего кошелька и назвать ту цену, которую вы, по его мнению, способны заплатить. Журналисты одной из киевских газет провели как-то любопытный экспери­мент. Они пришли на базар сначала в дорогой одежде, а затем – в очень бедной. При этом реакция продавцов кардинально отличалась. Если в первом случае они подобострастно кидались навстречу и назойливо демонстрировали товар, то во втором - презрительно цедили це­ну сквозь зубы и отворачивались. Но самое интересное, что во второй раз они называли цену в два раза дешевле, чем в первый!

Продавец изучает также вашу походку, осанку и выра­жение лица, на основании чего определяет тактику психо­логической атаки. Если у вас будет суперкрутой прикид, презрительно уставшее выражение лица, и вы будете пре­небрежительно-уверенно щупать предлагаемый товар, пе­ред вами будут лебезить, заискивать, непременно говоря комплименты типа: "Это пальто (галстук, кошелек, ботин­ки...) очень пойдут такому солидному мужчине". Причем цену назовут совершенно заоблачную – оно и понятно: со­лидным мужчинам – солидные цены.

Если же опущенные плечи и тревожно-напряженное выражение лица ясно говорят о вашей неуверенности в себе, тактика будет иной. Продавец наденет маску прене­брежительного знатока, а реклама товара будет звучать как нечто подобное: "Да вы что, не видите? Эта вещь из бутика. Вы что, не способны отличить свиную кожу от те­лячьей? Вы что, не видите, что эта вещь итальянская, а не турецкая?". (Хотя, заметим, качество товара может быть отнюдь не таким, каким живописует его продавец.) Одна­ко неуверенный в себе покупатель, побоявшись выгля­деть некомпетентным идиотом (какой ужас!), как прави­ло, спешит заявить: "Конечно, вижу!".

Внимание! Произнеся эти слова, покупатель делает неосознанный, но верный шаг к покупке товара, потому что он сам признал его качественность. А раз признал, ка­кой следующий логический шаг? Ясное дело - приобрести вещь. С этого момента и стартует процесс покупки.

Далее поведение продавца меняется – теперь он старается убедить вас в необходимости покупки. А для это­го есть миллион разнообразнейших приемов. Во-первых, он наверняка усилит свой напор и темп речи. Цель по­нятна – ввести покупателя в транс, дабы открыть его под­сознание для внушения. Рот продавца не будет закры­ваться, при этом он постарается всунуть вещь вам в ру­ки и дергать ее из стороны в сторону – посмотрите, мол, сюда и сюда. Таким образом, у покупателя оказываются надежно загруженными все три канала восприятия: зри­тельный, слуховой и кинестетический. Состояние транса обеспечено, время сделать внушение.

Внушение происходит согласно всем правилам эрик­сонианского гипноза, то есть с помощью трюизмов – не­прямых команд. Например, таких: «Эта вещь у меня пос­ледняя» или «С завтрашнего дня вырастут цены» (непря­мое указание – покупайте, а то больше не будет), «Види­те, я и себе купил такое же пальто» (хотя, не исключено, что он надевает его только на время работы на рынке). Этот список можно продолжать до бесконечности. Глав­ное – понять схему. Иногда базарные торговцы исполь­зуют жалость. Если вы выглядите богато и респектабель­но, посетуют на то, как им плохо, ничего не продается, хозяин с работы выгоняет. Если по внешнему виду вы принадлежите к одной с ним социальной группе, вам

убедительно расскажут о тяжелой экономической ситуа­ции в стране, о том, как тяжело стало жить, как замучи­ли несчастных продавцов законы и налоговая... и вы на­верняка его поймете. И откроете кошелек.

Как и кого раздевают в бутиках

В дорогих магазинах продавцы действуют по-иному. Да и неудивительно: если базарных тор­говцев умению продавать обучает жизнь, то магазинных – профес­сиональные психологи. Да и у покупателей дорогих магазинов психология несколько иная, чем у базарных.

Существует такой общественный стереотип: что доро­го – то качественно (хотя на самом деле это далеко не так), и очень многие продавцы успешно эксплуатируют это убеждение. Поэтому неудивительно, что в магазинах в центре Киева, претендующих на «бутиковость», можно встретить те же товары, что и на базаре, однако по цене раз в восемь дороже. Но шикарная обстановка, месторасположение магазина, вышколенность и внешний вид продавцов подсознательно заставляют думать о том, что и вещи здесь суперкачественные.

 Одну знакомую французскую журналистку, посетив­шую киевские бутики, изумили их ассортимент и цены. По ее словам, она никогда не думапа, что можно прода­вать банальный ширпотреб по ценам от Картье. А другой знакомый видел, как в один из очень известных киевских бутиков «эксклюзивную одежду» завозили в мешках, а по­том разглаживали и развешивали. Я долго задавался во­просом, кто же, собственно говоря, покупает весь этот синтетический хлам по баснословным ценам, пока не по­нял: жены не отягощенных интеллектом бизнесменов и таких же бандитов среднего и низшего звена. Такие лю­ди, как правило, слишком стремительно достигли фи­нансовых вершин, не успев приобрести чувство вкуса. Они просто не знают, что им выбрать, а потому ориенти­руются, во-первых, на цену, и во-вторых – на других представителей своей социальной группы. Так что мно­гие «бутики» имеют гарантированную клиентуру, которой за сумасшедшие деньги сбывают приобретенный в Евро­пе за копейки хлам.

В дорогих магазинах используются специфические приемы продажи – с учетом психологии клиента. У бога­тых, как известно, свои проблемы. И одна из самых рас­пространенных, как утверждают частнопрактикующие психологи, заключается в следующем: заработав боль­шие деньги, человек теряет вкус к жизни. Ничто его не радует: Канары утомляют, машины менять надоело, для перстней не хватает пальцев, от тяжести золотых цепей ломит шею, бизнес расширять вроде уже некуда. Словом, тоска! Эти люди готовы потратить любые деньги даже за надежду на то, что приобретенная вещь принесет новые ощущения. Именно благодаря этому процветают магазины и фирмы, продаю­щие нечто экзотическое: от суперсов­ременных домашних кинотеатров до сафари в Африке.

Популярным приемом продажи в магазинах является задействование эротического фактора. Многие мужчи­ны просто не способны отказать обая­тельной и хорошенькой продавщице, с помощью жестов и выражения глаз де­монстрирующей особую симпатию к по­купателю. Во многих магазинах специ­ально используют эротические ароматы (и для помещения, и для сотрудников), а опытные специалисты учат продавщиц (продавцов) как бы случайно прикасать­ся к кистям рук покупателя. Причем суть здесь не в том, чтобы вызвать само no се­бе эротическое переживание, а в том, что объект подсознательного эротического желания мгновенно преодолевает барье­ры недоверия. Нежное прикосновение, будоражащий запах - и вы уже слепо верите всему, что рассказывает вам продавщица.

А кто из нас не встречал в магазинах симпатичных девушек, стремящихся обрызгать вас духами? На первый взгляд, как бы непонятно, зачем фирмы тратят деньги на содер­жание специальных продавщиц, когда в развитых странах просто ставят открытые флаконы пар­фюма на прилавок – брызгай сколько хочешь? А вот зачем: близость "девушки-брызгалки" порождает у вас эротическое настроение, таким образом, запах в подсознании ассоции­руется с чем-то сексуальным. Ну а сексуальный фактор, как известно, один самых влияющих на человека. К этому же разряду приемов относится и ситуация, когда продавщица, предлагая покупательнице, скажем, белье или пеньюар, говорит: «Это очень понравится вашему мужчине», вызывая, таким образом, в мозгу женщины эротические образы.

Еще один крючок, на который охотно ловятся покупа­тели - эксклюзивность товара, недоступность его осталь­ным. Фраза продавца о том, что у нас, мол, одевается жена британского посла, или о том, что эта вещь такая дорогая, поскольку существует в одном экземпляре, дей­ствует магически. Как и фраза вроде: «Та­кая вещь по карману только очень солид­ным людям».

Случается, продавец видит, что чело­веку вещь понравилась, но он все еще ко­леблется. Для стимулирования такого клиента к покупке, применяется следую­щий трюк. Он вдруг сообщает, что эта вещь отложена, а другой такой в магази­не нет. Далее может быть использовано два сценария: либо срок откладывания вещи заканчивается через полчаса и, ес­ли никто не придет, то у вас есть шанс ее купить, либо же, возможно, еще па­ру штук осталось на складе – зайдите завтра-послезавтра (надо ли уточнять, что на самом деле эти вещи имеются в изобилии).

Магазины любят дурить народ еще одним, колоссально эффективным способом, основанном на чувстве жадности и лени клиента. В магазине развешиваются надписи: «Только сегодня грандиозная скидка - 15 процентов! Спешите!». И покупатели спешат! А зря. Потому что, если бы они не поленились зайти в па­рочку соседних магазинов, то с изумлением обнаружили бы, что там никаких скидок нет, а товар стоит столько же, сколько в магазине с «грандиозной» скидкой. Иначе гово­ря, скидка фальшивая – в магазине сначала искусствен­но добавляют к цене 15 процентов, а потом отнимают их и представляют как «только сегодняшнюю грандиозную скидку».

Излюбленный прием всех продавцов – и базарных, и магазинных – так называемая иллюзия выбора. Скажем, вас спрашивают: «Вы хотите купить черный портфель или коричневый?». Таким образом, во-первых, как бы авто­матически подразумевается, что в любом случае вы ку­пите портфель. А во-вторых, здесь срабатывает особенность человеческой психики, известная еще с древних времен: оказавшись в ситуации, когда необходимо сделать выбор из двух равноценных вещей, человек погру­жается в глубокое размышление, неизбежно влекущее за собой транс. Так он становится открытым для внушения. И следующая фраза: «По-моему, вам больше пойдет ко­ричневый!", заставляет его принять окончательное реше­ние и открыть кошелек.

Традиционный  навязчиво-раздражающий вопрос продавцов: «Что вас интересует?" – направлен в глубинные слои психики человека. Он призван пробудить у по­купателя чувство обязанности что-либо купить (дескать, чего просто так по магазинам шляться, если ты не пос­ледний голодранец, а приличный человек!). Более углуб­ленный вариант этого же приема – когда продавец долго и навязчиво предлагает вам что-то примерить, посмот­реть, прикинуть. База этой манипуляции – апелляция к чувству вины: продавец потратил на вас время, а значит, вы должны что-нибудь купить.

Впрочем, в Украине настоящих мастеров торговых манипуляций пока мало. Но их количество, несомненно, будет расти, как и разнообразие манипуляторных психотехнологий. А потому давайте отправимся туда, где люди впитывают искусство продажи с молоком матери. А именно - к арабам.

(Продолжение следует)